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商场“导购技巧“诱你进陷阱

  【】面对市场上琳琅满目的商品,消费者常常是通过两种途径来认知它们,并左右自己的购买行为。这两种途径一是通过广告,包括别人介绍,二是通过店铺或商场销售人员的现场导购。
记者日前上了一堂由广东大柏地顾问有限公司主办的生动的营销课。据悉,中山大学岭南学院国际MBA项目副主任、营销专家陈硕坚在对经销商的促销技巧进行调查后,形象地剖析了时下一些经销商的“导购技巧”。听完分析,消费者可能会明白,在信息不对称的情况下,很可能购买了性价比其实并非最好的商品。
好导购胜于做广告?
陈硕坚说,对于制造商而言,如果公司小,品牌知名度低,技术缺乏优势,成本比别人高,在有限的财力下,制造商要把东西卖出去,常常不打广告,而是选择建设流通渠道。在建设流通渠道中,往往又是零售终端优先,在做零售终端时,培养一支好的导购队伍效果是“最好”的。调查显示,有销售导购,终端销售可提高5-10倍,好的导购与差的导购销售又相差好几倍。名牌毕竟是少数,也就是说,多数制造商会选择把有限的财力,投放在零售终端的建设上,给经销商以高回报。
挂羊头却卖狗肉?
据透露,经销商们常常“挂羊头,卖狗肉”。“羊头”就是名牌,狗肉就是“小品牌”。名牌挂在显著位置,以招徕顾客。小品牌一旦销售出去,其利润往往比名牌高。只要利润高,加上一定的导购技巧培训,经销商几乎可以推销任何东西。
技巧之一,是对产品性能做有选择性的介绍。陈硕坚举例说,王先生到手机店购买手机,销售小姐察言观色套出王已婚,便向他推荐A款手机。A款手机有“提前设定”功能,提醒机主在特殊日子做相应的事情,比如情人节记得送太太礼物,结婚纪念日请太太吃饭等诸如此类。王先生一听备感兴趣,有了这款手机可以省去因忘掉这些日子而惹太太不高兴的苦恼,于是销售小姐促销成功。其实,销售小姐却没有告诉王先生,价钱更低的B款、C款手机也具有这一功能。
技巧之二,是对产品功能做有选择性的对比。陈硕坚举一卖轮胎的现场情景。销售人员为了卖出米其林轮胎,拿国产的A轮胎与之相对比,将这两款轮胎各切一片放在玻璃上。A轮胎硬度较米其林轮胎高,因此粘着性不如米其林强。销售人员便对顾客说:“A轮胎硬度高、耐磨,跑的公里数更长,但米其林轮胎粘着性更强,刹车性能更好。你是要安全第一,还是要跑的路更长一点?”顾客在这样的选择面前,自然被销售人员“导购”了。
国情论适合营销?
国情论是营销技巧常用的手段。仍以卖轮胎为例,这次销售人员想卖出的是国产的B轮胎,同样切片放在玻璃上对比。B轮胎硬度同样比米其林轮胎高,销售人员却说:“米其林轮胎好是好,但是法国人生产的,法国的路面跟我们不一样,我们的路面常常高低不平,有沙石,不硬就容易被戳穿。所以还是B牌轮胎更适合本国路面。”
经销商还常常与消费者打心理战。陈硕坚举例某路段上有3家手机店,A店某小品牌手机开价2000元,消费者说:“不对呀,B店才卖1700元。”A店经销商说:“不可能,我拿货都要1850元,如果你1700元给我货,有多少我要多少。这样吧,我总得赚20元,1870元卖,要就要,不要我也没办法。”其实,真实情况是3家店拿货价都只有1500元。
售后服务论也吃香?
售后服务论也是销售商常用作销售的手段。李小姐购买了A牌手机,不到一星期坏了,拿回手机店要求销售商按“一周内坏了,非人为原因可换机”的承诺换机。但经销商找出例如“下雨”、“出汗”等种种原因,否认手机坏并不是非人为原因所致。李小姐没有办法,只好另购手机,这时经销商告诉李小姐,“B牌手机可免费维修3年,修不好可以无理由更换。”李小姐因有上一回教训,这回就买了一部B牌手机,经销商达到了推销的目的。
归根结底,厂商与经销商掌握的商品信息更全面,加上利益驱动,消费者很容易被“导购”。因此,消费者需要擦亮慧眼,货比三家,独立判断。(来源:中国饰品网)

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