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深度剖析微利时代鞋业突围市场之道

   【鞋城网-鞋业新闻】 面对终端生存困境,经营者奋力拼杀,好不容易争取到一丝业绩,在年终盘点之余,发现所剩银子不多,无不摇头,低声叹气:生意难做啊!在他们眼里,如今的终端似乎已经走进了一个死胡同。那么,如何才能突破瓶颈,实现终端经营的快速发展?本人结合多年的实战经验,和大家一起分享自己的一些思路。

  

  一、终端为点,创建以业绩为导向的鲜活思路

  

  终端是产品流向消费者的最后的一个环节,是业绩的生产基地。好的终端如同优质母鸡,不仅下蛋多而且大。这头下蛋的母鸡,如何才能做到优质的业绩呢?只有推翻传统的终端操作,创建提升终端的鲜活手法,有效地整合资源,提升终端形象力和力。经营者主要需要掌握以下三点:

  

  1、活化终端,建立消费者的关系

  

  终端是物但可活化为人,栩栩如生跃然在消费者眼前,这需要将角色导入其中,建立消费者沟通的平台,形成有效的互动,从而达到提升品牌知名度和购买率的目的。

  

  本人曾参与过一个童装店的终端活作,之前该店的经营状况很一般,但借助喜羊羊元素进行了有效的整合活化,店外有喜羊羊的气模卡通人,和小朋友共度欢乐六一,店铺的赠品是喜羊羊,店内播放喜羊羊歌曲及视频,同时,组织了喜羊羊的有奖互动游戏,深受小朋友的喜爱与关注,驻步停留的家长也是爽快买单。

  

  活化终端,还要借助最新时事或热点新闻,还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上,抢夺热点新闻的高度,站在营销的制高点,当营销有足够的高度,就会产生形成强大势能,对业绩的提升有着强大的冲力。

  

  2、增值终端,避开价格战的竞争

  

  随着店铺的增多,价格的竞争愈演愈激烈,不少店铺为了争夺业绩,不惜一切代价,玩起了价格战,将产品不断打折、做特价,虽说卖出去的数量有上升,但业绩却不尽人意。对此,笔者建议,应摆脱价格战,将其转化为价值竞争。不是所有的顾客选择低价,但每个顾客都要求感觉到值。

  

  鞋业终端经营者在摆脱竞争对手的竞争方面,可尝试多种方式,如免费擦鞋,以吸引顾客入店,体验这种免费的服务方式,在擦鞋的过程,导购员传播专业护理知识,传播脚如树之根,呵护双脚像保护树木的根一样重要,与他们分享通过好的鞋服搭配来提升个人气质的技巧,提高他们对美的认知度,从而博得他们的信任,并促进销售。

  

  在做增值服务的同时,一定要做有效的服务,本人提炼出两点,供大家参考:

  

  ①免费模式:做有利于销售的增值服务,提供免费模式,打破天下没有免费的午餐的定局,以此作为竞争优势,吸引顾客入店,增加人气,从而将人气转化为商气。

  

  ②促进销售:增值模式的最终目的是促进销售,一个增值服务不能促进销量提升的话,就不是成功的模式。我们应把增值的重心环节与成交直接挂钩,促成交易。

  

  3、运营终端,打造科学性的流程

  

  打造科学运营,是终端运营走向成功的必经之路。

  

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