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搞区域市场建设要顾大局

  区域操作在市场变化面前难免会出现难局,难局在哪里?企业向更高的目标冲剌时,总公司、省级代理商和经销商的实力、理念和忠诚度都遇到一些瓶颈,不冲则退,过急又乱,面对难局之时,笔者认为首先要顾全大局。

  

  区域破壁,破什么?其过程是什么?先原创突破点、拉线,再成面。破点关键在于原创自己,明晰自己的定位,以便在未来接连占领的“城池”上插上自己的旗帜,让竞争对手看到一个与众不同的自己。原创成功后,就会有许多竞争对手学习你,靠近你,渗透你,这时你也无疑是赚了品牌的人气了,拉线成面的活儿,就会有人跟你一起去炒爆。

  

  不能省掉必要的环节去求发展,即不能拔苗助长,要落实科学的区域营销发展观,比如家族式管理、老团队、经验的模仿、传统式营销等毕竟在一定阶段为省级代理的提升起一定的促进作用,这也成为区域做大做强的必要环节,如果硬是砍掉这个环节,往往适得其反。

  

  比如鞋服营销,区域4000万元的进货额,如果省级代理用“原来的体制加点创新”就能成功,这时就不能大谈“区域改革”,猛然伤了省级代理的底气,应该想到的是:在先进理念无法及时导入的的“思想淡季”阶段,更多的是要为未来的变革做些准备性的真实动作,让老板看得到,然后待势而发。

  

  这个阶段对老板于职业经理人是很辛苦的,对老板来说,投入更多,风险也多,与其风险难测,不如静观,但又不能放下老板的架子,老板的威信总是要树立的,不可能随便被职业经理人拉下面子;对职业经理人来说,省级代理商下面某些“奴心可鉴”的员工唯超老板意志是瞻,说这也难怪,因为省代不放一丝权,职业经理人也就无法树立权威了,听经理的,也就不如听老板的,说句实在话,员工也要为了生存,不听老板的,听谁的?

  

  如果4000万元的进货额完成了,必要会产生出一些对原来体制有颠覆的新东西,这些新东西让省级代理在实践中重新认识自己,也认识了别人,知晓了一些新东西对市场发力的成就后,省级代理对新东西的认可就不会停留在原来职业经理人“书面理论”这个层面上了,而是要进入真正落实这个深度了。

  

  如果总公司再下达比如5000-6000万元甚至是更高的进货额目标,省级代理要么不想发展,如果要发展,他一定会去接受更多新的东西了,职业经理人此时再谈授权啊,分公司运营啊,等等,就不再很难了。

  

  一个省级代理在洗牌大潮中存留下来,并且有着或多或少的发展,(包括异业掏金),我们知道,搞区域市场建设,不管是微调的还是大阔步的,这离不开“多位一体”(渠道自上而下的抱团发展和其它资源的整合互借)的功劳。

  

  比如厂商聚焦终端发展的一体化过程中,应该有一些成功的区域市场“战役”载入公司发展的史册。这些战役所形成的业绩曾推动了区域市场的前进,也形成了厂家、省级代理、终端商三位一体多年的感情文化。职业经理人协助省代的工作,这层意思一定要顾全。所以说,区域破壁团队虽然是挺“进”派,但要在“亦进亦稳”中把握重心,协助省代持续发展区域市场。(来源:品牌中国网 作者: 郑锦辉)

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