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金字塔与漏斗

   【-人力资源】 在当下的企业管理体系架构中,金字塔模式仿佛是无可争议的——老板在金字塔的顶部,下面是高层管理者、中层管理者,最底层是普通员工(如图1)。这种模式无可厚非,在中国企业管理中再自然不过了,但这种模式的背后究竟有多少问题和风险?这种模式对于管理一个企业而言,其真正目的只是一个等级和权力的划分吗?

  

   众周所知,无论是封建社会还是资本主义社会,都是金字塔式的社会阶级模式,有阶级就有阶级斗争,底层百姓在不堪忍受压迫和对生产资源分配不合理的前提下,一次又一次地将上层建筑推翻。回过头来,在企业管理上,这种金字塔模式同样存在这种问题,一层管理一层,上层对下一层发号施令,上层往往是游戏规则的制定者、监督者,对下一层有处罚的权力,从而引起各种积怨:老板或管理者总抱怨员工能动性差、执行力差、待遇要求高,员工总抱怨待遇低、福利差,工作条件艰苦,从而形成了“企业阶级”。有阶级就会有斗争,企业内耗不言而喻。

  

   我们建立企业管理金字塔体系的真正目的是什么?是为了彰显权威、压迫下属,还是为企业的发展注入润滑剂,使企业健康快速的发展?个人觉得企业的管理体系更是企业的服务体系。应该是倒金字塔的企业管理架构,才更有利于企业的健康长足发展!(见图2)

  

   一个真正的管理者,不是对下属指手画脚、发号施令。解决下属所不能解决的问题,给下属更好的管理指导,为下属做好服务工作,这才是管理岗位的真正意义。上层管理者换种高度看待自己在企业中所扮演的角色,明白真正为你创造价值的是你的下属员工,更好地为企业基层员工做好服务,以一个“服务员”身份出现在员工的面前。这样不但会缓解上下级的矛盾,而且更利于解决企业执行力差、创新能力不足、凝聚力不强的问题。

  

   再从企业的利润赚取方式上来看,金字塔模式是上层建筑一层一层地往上吸取下一层创造的价值以达到赢利的目的(如图3),这种赢利方式的前提是上层要有足够的吸力(产品的赢利能力和榨取下级剩余价值的能力),同时这种吸力必须要有持续性,中间不可能有喘息的机会,否则,你的赢利就会前功尽弃,重新漏下去。而倒金字塔模式的赢利方式就完全不同了(如图4),上层建筑是在倒金字塔的底端,毫不费力地就将下层员工赚取的利润和价值囊入怀中,就如同漏斗一样,躺在下面舒舒服服、毫不费力地赚取了利润。

  

   我们把这种赢利模式更形象地称为“漏斗模式”。

  

   从小康公司这几年在营销管理的变化中可以看出端倪。以营销中心制定销售战略、市场推广计划、客户目标管理为例,以前基本是高层制定出计划方案目标,在销售会议上一经宣布,销售人员必须强制去执行,没有讨价还价的余地。但销售往往是细节的关注,不同市场、不同客户会有差别,一概而论就导致如下结果:很多目标制定过高,销售人员根本完不成目标;推广方案不适合部分区域的市场现状,达不到预期效果,且费用投入过高;部分方案得不到客户的认同,方案根本无法落地执行等。随之而来,销售人员会带着情绪走向市场:反正目标完不成,那就混一天算一天,实在考核严了,就辞职走人;为了应付公司,制造虚假数据和市场信息资料以达成自己的业绩;对公司发出的指令采取抵制、拖延的应对措施,不愿意向管理层反映市场实际情况,导致上下级沟通出现真空等。这些情况进一步造成的结果是:人员花费了大量的差旅费用却没有结果,市场费用投入浪费,业绩下滑,人才流失,甚至因为法不责众,很多方案战略不了了之,无法问责。

  

   从2008年下半年开始,公司果断调整:公司管理层制定战略、方案,在营销会议上研讨,要求销售人员根据所在区域和渠道的不同提建议、提意见以确定方案的可操作性;然后销售人员根据自身市场现状,设想要达成目标会遇到哪些问题,公司及管理层在人力、财力、智力上提供哪些具体支持和服务;当实际操盘中遇到一些未知或潜在问题后,由对应的哪些部门或高层为其解决问题,提供什么样的服务并确保服务完成时间。所有的问题经过讨论、高层解答后,形成书面方案,除销售人员签字外,相关管理层必须签字确认,确保因公司出现问题销售人员可以问责管理层。这样,销售人员既有话语权,得到了应有的尊重,又解除了后顾之忧、得到了尚方宝剑,执行力和对推广效果的要求一下子就得到了提高。基层不再是一个个傀儡,而变成了有思想、有战斗力的市场恶狼,费用不但有效控制,而且业绩很快就显著提升,可以说,小康这四五年的业绩稳步增长,和公司高层在管理中的角色转换是分不开的。

  

   因此,管理模式固然重要,经营管理者以一种什么高度和心态去看待自己的管理模式,以一种什么样的理念去运用好自己的管理模式,更为重要。(-最权威最专业的鞋业资讯中心)

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